Keiretsu Forum Türkiye melek yatırımcılarından Ali Özgenç, melek yatırımcıların girişimcilerde aradığı özelliklerini kaleme aldı. Keyifle okumanız dileğiyle.

“Melek yatırımcıların baktığı ilk şey, girişimcinin bu işi her yönüyle götürüp götüremeyeceği.”

Türkiye’de inovatif girişimlerin ancak kendi imkanlarıyla hayatta kalabildiği bir süreçten, hem devlet ve üniversiteler eliyle hem de yatırımcılar ve bazı şirketler tarafından desteklendiği bir döneme geldik. Bu da Türkiye’nin genel inovasyon düzeyini arttırmak açısından çok önemli.

Bu tabloda en önemli yeri tutan ise kuşkusuz melek yatırımcılar. Çünkü melek yatırım yalnızca paradan ibaret olan kuru bir yatırım değil. Aynı zamanda yatırımcının deneyimini, fikirlerini, ilişki ağını, pazar ve strateji bilgisini, kredibilitesini de işin içine getirdiği, çok daha zengin bir ortaklık.

Girişimcilerin melek yatırım alabilmelerine destek olmak için geçtiğimiz dönemde Keiretsu Forum tarafından, yatırımcı ve girişimci gözüyle, Melek Yatırım nasıl alınır başlıklı iki etkinlik yapıldı. Ben de Keiretsu Forum Kurucu Ortağı olarak bu etkinliklerden birinde yer aldım. Bugüne kadar yaptığımız çok sayıda değerlendirmeye de dayanarak doğru yaklaşım ile ilgili bu yazıda da yer alan görüşlerimi aktardım.

Sağlam bir girişimci

Melek yatırımcılara yaklaşmada ilk ve belki en kritik adım dikkati yakalayabilmek. Bir girişimci eğer çok kısa bir sürede ilgiyi çekebilmişse, arkasını getirmek ve kendini dinletebilmek için bir fırsat yakalayabilir. Bunun için de ortadaki fırsatı ve özgün çözümü bir-iki cümlede özetleyebiliyorsa bir “asansör konuşması”na hazır hale gelebilir. Bir hikayesi olan StartUp’lar daha fazla ilgi çekiyor. Bir girişimci hiçbir şey bilmiyorsa, girişim fikrinin kendisine nasıl geldiğini, problemi nasıl görüp fırsatı nasıl tanımladığını anlatmalı. Yatırımcı anlatılan hikayede kendisini bulursa daha da iyi.

Melek yatırımcıların baktığı şeylerden belki en önde geleni girişimcinin kendisi. Girişimcinin bu işi her yönüyle götürüp götüremeyeceği ve girişimci özelliklerini taşıyıp taşımadığı. Her parlak fikri olan iyi bir girişimci olmayabilir. Bu açıdan büyük şirketlerin de kendi içlerindeki kişilere bu isimlendirmeyi yapmadan dikkatli olmaları gerekir. Melek yatırımcılar, karşılarındaki kişinin bütünselliğine, yani tamam olup olmadığına da bakarlar. Çeşitli belirsizliklerin arasında girişimcinin güvenilir, dayanıklı, tutumlu, kararlı ve tutkulu biri olduğundan, çeşitli zorluklar ortaya çıktığında yılmayacağından emin olmak isterler. Bunun ötesinde yine girişimcinin gerçekçi olması ve işle ilgili riskler konusunda iyi bir anlayışının olması da aranan birşeydir.

Yatırımcıların karşısına çıkan StartUp’larda, işi başlatan kişinin dışında, konunun çeşitli yönlerine hakim sağlam bir ekip olması tabii ki çok daha fazla güven ve inandırıcılık sağlar. Özellikle bu ekipte geçmişte yaptıkları ile birşeyler ortaya koymuş, bilinen veya araştırılabilir kişiler varsa daha da iyi olur.

Gerçek İnovatif girişim

Samimi söylemek gerekirse, benzerleri olan birşeyden bir tane daha kimsenin ilgisini çekmiyor. Bu nedenle StartUp’ın getirdiği özgün, inovatif değer önermesinin net bir şekilde ortaya konulması, girişimcinin kendisinden sonra ikinci önemli şey. Ortada gerçekten açıkta duran bir müşteri problemi var mı? Daha da önemlisi, potansiyel müşteriler bunu gerçekten bir problem olarak görüyorlar mı? Getirilen çözüm, olmayan veya eskiden olanlardan ciddi şekilde farklılaşan bir şey mi? İlginç bir teknoloji veya fikrî mülkiyet içeriyor mu? Çözüm ile ilgili, yatırımcının gözünde canlandırmasına yarayan bir prototip, bir video veya çözümü içeren bir hikaye de elbette çok faydalı olacaktır.

Birçok melek yatırımcının baktığı üçüncü şey ise büyüme potansiyeli, yani ölçeklenebilirlik. İş hangi hızla büyüyebilir? Hiç satış yapılmış mı? Ne zaman para getirmeye başlayabilir? Angaje edilmiş müşteriler var mı? Pilot uygulamadan geniş ölçeğe ne hızla geçebilir? Uluslararası platforma çıkabilir mi?

Artık bireysel melek yatırımcılardan değil, melek yatırımcı ağlarından bahsediyoruz. Bunların lokal olanı da var, Keiretsu gibi uluslararası olanı da. Uluslararası olanlarda dünyaya açılmak ve başka ülkelerden de yatırım almak daha kolay. Bunun için de kaliteli bir Yatırımcı Sunumu gerekiyor. Yatırımcı sunumunda şu ana kadar söylediklerimin dışında pazar, rekabet, iş modeli, vizyonu gösteren bir plan, finansallar ve çıkış stratejisi gibi şeyler de olmalı. “İyi kurgulanmış bir plana gerek yok, duruma göre vaziyet alırsınız” diyenler varsa da inanmayın. Sunumun başında ayrıca, StartUp’ın işinin ne olduğunu 3-4 kelime ile tanımlayan bir konumlama cümlesi olmalı.

Melek yatırımcıların doğal olarak baktıkları birşey de şirket değeri için konan rakam. Bu rakamı abartıp da yatırımcının ilgisini kaybetmesine neden olan yeterince örnek de gördüm.