Bir zamanlar Endeavor Türkiye ile tanıdığımız, Ashoka Türkiye’nin yönetim kurulunda yer alan ve şu an asıl odak olduğu 2C Proje Evi‘nin kurucu ortağı sevgili Didem Altop, konuğumuz oldu ve kendisiyle güzel bir röportaj yaptık.
Girişimler için globale açılmak neyi ifade ediyor? Bir girişim global pazara nasıl açılır? Bir girişim hangi pazardan başlayacağını nasıl belirler? Yani doğru pazar nasıl bulunur? Global pazarda girişimleri nasıl bir süreç bekliyor? Şirketin kurulduğu ilk günden global düşünmek nasıl olur?
“Genel çerçeveden bakarsak, globale açılmak diğer bir anlamı ile kurumsallaşmayı gerektirir. Özünde yeni pazarlar genişletilmiş bir müşteri tabanı anlamına gelir ve girişimlere, ek gelir imkanları ve farklı ekosistemlerin parçası olma olanakları sunar. Uluslararası pazarlara girmeden önce sağlam bir temel oluşturmak verimlilik açısından son derece önemli. Büyüme odaklı girişimcilere beş konuyu vurgulayabilirim.”
Pazar Analizi: Güçlü bir pazar analizi her sürecin ilk adımı olmalıdır. Pazar analizi, rakip araştırmasının ötesinde aynı zamanda yasal süreç ve mevzuatlar, teşvikler, insan kaynağı, olası tedarikçiler ve bunların maliyet yapısının da incelenmesini içerir.
Dikkat edilmesi gereken önemli bir husus ise sunulacak işlerin tipidir. Örneğin, ürün sunulacaksa envanter tutma ve iade politikası ne olmalıdır? Fiziksel ya da online servis sunulacaksa mekan ve teknik altyapı ihtiyaçları nelerdir? Yerel üretim veya ihracat yapılması gerekiyorsa yasal düzenlemeler bu süreçleri nasıl etkiliyor? İşletmenin tipi ve faaliyetlerine göre bu üç unsurun ağırlığı da değişmektedir.
Bu pazar analizi yapılırken ilgili işletmenin faydalanmak isteyeceği sektörel ekosistemin hedef pazarda nerede yoğunlaştığının tespit edilmesi iyi bir yaklaşımdır. Örneğin, Amerika’ya açılmak isteyen bir işletme teknoloji üreticisi ise en iyi başlangıç noktası Kaliforniya, eğer fintech ise New York, biotech ise Boston olabilir. Her şehrin, regülasyonları, yerel teşvikleri, yaşam standartları, ilişki ağına erişim imkanları farklılık gösterecektir.
Müşteri Analizi: Güçlü bir müşteri analizi de doğal olarak yeni pazara giriş stratejisinin ikinci adımıdır. Türkiye’deki müşterinin bir ürüne verdiği tepki ile hedef pazardaki müşterinin vereceği tepki farklı olabiliyor. Müşterilerin davranış ve ihtiyaçlarını iyi saptamak ve müşteri profillerini sağlam oturtturmak önem arz ediyor. Bu noktada “empati haritası” ile farklı pazarlardaki farklı müşteriler için arketip oluşturmanın faydalı olduğunu düşünüyorum. Her pazarda olduğu gibi müşterinin karar verme sürecini iyi anlamak ve müşteriye nasıl ulaşılacağını tanımlayabilmek bir işletmenin en kritik başarı faktörlerinin arasındadır.
Networking Stratejisi: Yeni pazara girerken yukarıda bahsettiğim hem pazar hem de müşteri anlayışı ve ilişki ağı hazır olmayabilir. Düzenli olarak bulunulan yeni pazarda sürekli değişen sektörel ihtiyaçları ve tüketici davranışlarını takip etmek yeni fırsatlara ışık tutacaktır. Bu doğrultuda yeni pazarda yeni dostluklar geliştirmek elzemdir. Yerel ekosistemin bir parçası olmak için sektör, profesyonel ve girişimci derneklerine ve etkinliklerine katılmaya özen gösterilmelidir. Yerel hızlandırma programları, üniversitelerin geniş mezun ağlarını, okulların ve şehirlerin girişimci hizmet merkezlerini ve ortak çalışma alanlarını değerlendirmek de mümkündür.
Satış Sonrası Müşteri Hizmetleri: Yeni pazarda en hassas konulardan biri ise satış sonrası müşteri hizmetlerinin etkin tasarımıdır. Yurtdışındaki müşteriler, karar süreçlerinde satış sonrası hizmetlere daha da fazla önem veriyor. Alım kararı ne kadar sık olursa ya da büyük olursa bu hizmetler de o kadar önem kazanıyor. Satış sonrası müşteri hizmetleri beklentileri ürün veya hizmet boyutunda da farklılaşıyor. Ayrıca eklemek isterim ki, satış sonrası hizmetler, girişimcilere aldıkları geribildirimler sayesinde ürün, servis ya da hizmetlerini iyileştirme, geliştirme ve pazara daha iyi adapte olabilme imkanı sunuyor.
Markalaşma ve İtibar: Markalaşma ve itibar yönetimi bir işletmenin rakiplerinden kendisini farklılaştırmasının temelini oluşturur. Bu iki unsur, ürün kaliteniz, fiyat politikanız, satış sonrası müşteri hizmetinizin ötesinde hem kalıcılık hem de kurumsal sosyal sorumluluk anlayışınızı yansıtır.
Özellikle Y ve Z jenerasyonlarına baktığımızda görüyoruz ki artık insanlar sadece bir ürünün işlevselliğine ya da fiyatına bakmıyor. Ürünleriniz sürdürülebilir mi? Çalışanların çalışmaktan keyif aldığı bir şirket misiniz? Şirketinizde kadın-erkek eşitliği konusunda neler yapılıyor? Etnik ve cinsiyet konulara duyarlı mısınız? Sosyal ve toplumsal farkındalık kampanyaları geliştiriyor musunuz ya da destekliyor musunuz? Çevreye duyarlı bir şirket misiniz? Bütün bunlar sektördeki konumunuzu etkileyen unsurlar arasında. Hedef pazara servislerinizi sunarken müşterilerin duyarlı oldukları konularda sizin de aktif olarak eyleme geçmeniz size saygı duymalarını sağlayacaktır.
Özellikle B2B tarafındaki müşteriler, sizden hizmet aldıktan sonra, ihtiyaçları olduğunda size ulaşabileceklerini bilmek isteyeceklerdir. Bu yüzden yeni bir pazara girdiğinizde iş sürekliliğinizi kesintiye uğratmayacak şekilde operasyonlarda olası aksaklıkları dikkate alan bir iş sürekliliği planına sahip olmanız önemli. İş sürekliliği planı, bir kesintiye hızla yanıt vermede kuruluşun dayanıklılığını korumasına yardımcı olur, hem girişimcinin hem de girişimin itibar kaybetmesine engel olur. Pazara girmeden önce potansiyel zayıf olabileceğiniz alanları iyi analiz etmeniz ve iş gücünüzü, iletişiminizi ve teknolojinizi bu yönde geliştirmeniz gerekmektedir.”
Global pazarda başlarına gelebilecek olumsuz şeyler neler?
“Her ülkenin ve çoğu zaman her büyük ilin kendine has yasal, teşvik ve vergi süreçleri bulunmaktadır. Bunları iyi bir şekilde anlamadan ilerlemek daha sonra büyük sorunlara yol açabilir. Girişimcilerin bu konuları özenle ve derinlemesine araştırmaları kayıplar yerine nakit akış kolaylıkları ve büyük kazançlar getirebilir. Yurtdışında birçok ülkenin ve illerinin sektörel ekosistem geliştirme çabaları mevcuttur. Odaklanılan sektör bazında bunları yakından takip etmek ve değerlendirmek girişimcilere ciddi avantajlar sağlayacaktır.”
Global pazara açılma aşamasında olan bir girişim yatırımı Türkiye’den mi yoksa global bir yatırımcıdan mı almalı?
“Bir girişimci için yatırımcının yerli ya da yabancı olmasından daha çok, girilecek olan yeni pazarın dinamiklerini yatırımcının iyi anlıyor olması önemlidir. Bazı yabancı fonlar, özellikle girişimcilerin uluslararası açılım yapmasına yönelik uzmanlığa sahiptir. Sektörel ekosistem ilişkileri, olası müşteriye erişim ağları ve yasal, teşvik ve vergi düzenlemeleri hakkında bilgi ve ilişki birikimlerine dayalı olarak girişimciye yeni pazarda ivme kazandırabilirler.”
Pandemiyle birlikte artık seyahat etme özgürlüğü çok fazla kısıtlanmış durumda. Bu durumda girişimci online olarak globale açılabilir mi? Pandemi gibi bir sürecin içerisindeyiz, bu dönem şirket kurma aşamasında olan girişimcilere neler önerirsiniz? Girişimciler hangi hataları yapmasın?
“Pandemi aile hayatımızdan iş yapış şeklimize kadar birçok alanda alışkanlıklarımızı ve bunlara orantılı olarak da ihtiyaçlarımızı değiştirdi. Birçok şirket ve organizasyon online dünya üzerinden ürün ve servislerini iyileştirmeye ve geliştirmeye başladı, dijital dönüşüm kaçınılmaz bir hale geldi… Dijital dönüşüme bu süreç öncesinde başlayan ve özellikle bu alanda ürün ve servis sunan şirketlerin kar marjları katlanarak arttı. Dolayısı ile hem girişimcilere hem de şirketlere verebileceğim en önemli tavsiyelerden biri dijital dönüşümde yeni çıkan trendleri ve iyi uygulamaları yakından takip etmeleri ve bu dönüşümün ana yapıtaşları olan “insan, süreç ve teknoloji” değişimini kendi şirket ve organizasyon yapılarına en iyi şekilde entegre etmeleri yönünde olacaktır.
Girişimler için global pazara açılma noktasında dijitalleşmenin çok büyük fırsat olduğunu düşünüyorum. Özellikle teknoloji odaklı bir hizmet satıyorsanız, sınırlar otomatik olarak kalkıyor. Eğer e-ticaret alanında iseniz, yukarıda bahsettiğim satış sonrası müşteri hizmetlerine önem vererek stok tutma, regülasyonlar, ürünü ulaştırma hızınız, iade politikanız gibi farklı unsurları dikkatlice incelemekte fayda var. Bir de tabiki insan kaynağı yine önem kazanıyor. Elemanlarınızı saat farkını da göz önünde bulundurarak yerel ofisten çalıştırmak ve yetkin kadronuzun dikkatini ve zamanını bölmek bir tercih. Diğer yandan da uzaktan yabancı ülkedeki ofisi yönetmenin, fiziksel ortamda tanışmadan insanları işe alma, çalışanları motive etme, kurumsal kültür geliştirme gibi kendine has zorlukları olmasına rağmen bu konularda yaratıcı çözümler üretmenin mümkün olduğuna inanıyorum. Buna ek olarak, büyüyen bir havuz olan danışmanlar ve serbest çalışan uzmanlar (freelance), girişimciler için de güzel fırsatlar doğuruyor. Girişimciler yetenekli serbest çalışanlar ile de ihtiyaçlarına bağlı olarak verimli şekilde ilerleyebilirler.”
Finance Forward MENA hızlandırma programı girişimlere ne tür değer önerileri sunuyor?
“Finance Forward MENA hızlandırma programı Village Capital tarafından tasarlanmıştır. Village Capital dünyanın en büyük sosyal girişimci destekleme ve erken aşama yatırım ağlarından biridir. 2009’dan beri, 28 ülkede 1.100’den fazla girişimciye program kurmuştur. VilCap Yatırım Fonu ise 110 startup’a sıçrama tahtası niteliğinde yatırım yapmıştır. Bu şirketlere devam eden yatırım süreçlerinde destek vererek 500 milyon dolar ek yatırım sağlanmasına ön ayak olmuştur.
Finance Forward Programı, Amerika, Latin Amerika, Avrupa, Orta Doğu ve Hindistan’da finansal sağlık konusunda teknoloji odaklı çözümler üreten 100’den fazla yeni girişimciyi desteklemek için Village Capital, MetLife Vakfı, PayPal ve yerel ortaklar ile birlikte oluşturulan küresel bir koalisyondur.
Finance Forward programı, girişimci kapasite geliştirme desteği sunarken hibeler ve doğrudan yatırımlar yolu ile 850.000 dolar bütçeli bir sermaye sağlamaktadır. Village Capital hızlandırma programlarının geçmiş sonuçlarına dayanarak, bu koalisyon önümüzdeki beş yıl içinde program katılımcılarına en az 10 milyon dolarlık takip finansmanı sağlamayı hedeflemektedir. Finance Forward, önümüzdeki iki yıl içerisinde 9 bölgesel hızlandırıcı programa ve eğitim kampına ev sahipliği yapacak.
Bu sene ilk defa Village Capital Türkiye’de de program açtı. Türkiye’yi temsilen Village Capital’ın Danışma Kurulu’na girmekten mutluluk duyuyorum. Türkiye’nin de bir parçası olduğu Finance Forward MENA 2020 olarak, girişimci şirketlere iş modellerinin geliştirilip yatırımcıya hazırlanması için beş haftalık online ve yüz yüze eğitimler sağladık. Bunu yaparken de günümüzün hızla değişen ihtiyaçlarına cevap verebilecek yenillikci finansal çözümlere odaklandık. Türkiye’den finale kalan Worqcompany ve e-Bursum şirketleri hem etkin girişimci hem de sosyal fayda sağlayan iki farklı model sunan fintech startup örneğidir.
Yeni startup’lara veya serbest çalışanlar için Worqcompany yüzde 70-80 gibi ciddi oranda genel giderlerinde tasarruf sağlayacak şekilde muhasebe, web tasarım gibi uzman hizmetler ve spot ihtiyaçlar doğrultusunda tam donanımlı çalışma alanı, toplantı odası kiralama imkânı sunuyor. Özgün bir is modeli çerçevesinde e-Bursum şirketi ise üniversite ve yüksek lisansa maddi desteği ihtiyacı olan öğrenciler ile burs programı sunan kurumları buluşturuyor. Finance Forward programında yeni pazara giriş stratejilerine yoğunlaşıldı. Özellikle yeni pazara girişi için kritik basari faktörleri tanımlandı ve vaka çalışması olarak Orta Doğu ve Afrika bölgelerindeki olası pazar potansiyeli incelendi. İşletme anlamında finans ve operasyonel süreç yönetimlerine derin değerlendirmeler yapıldı, iyi uygulamalar ve iyileştirme fırsatları tespit edildi.”
Tek başına globale açılmak ile, bir hızlandırma programıyla globale açılmak arasında ne tür farklar var?
“Girişimcilik yolculuğu zorlukları da içeren maceralar ile doludur. İşte bir hızlandırma programının da yardımcı olabileceği yer burasıdır. Hızlandırma programlarını bir bakıma yoğunlaştırılmış bilgi platformu gibi düşünebilirsiniz. Programının içerisinde iken mentorların ve programdaki diğer girişimcilerin bilgi ve deneyimlerinden yararlanırsınız. Kısaca tekerleği yeniden icat etmek yerine, girişiminizi daha hesaplı ve stratejik bir şekilde başlatmak için deneyimli konu uzmanlarının yıllardır biriktirdiği bilgelikten faydalanıyorsunuz. Ek olarak, hızlandırma programları çoğunlukla direk veya dolaylı finansal destek sağlamak ile birlikte yatırımcılar ile saygın bir tanışma ortamı da sağlamakta. Yurtdışına açılmak için çok itibarlı, rekabeti yüksek hızlandırma programları mevcut.”
En son olarak, Endeavor sonrası neler ile uğraşıyorsunuz?
“2C Proje Evi, 2018 yılında ortağım Aslı Ogay ile birlikte, fikirleri iyi şirketlere dönüştürme vizyonu ile kurduğumuz hem yerel hem de global projelere hizmet veren bir yönetim danışmanlığı şirketidir. Geleneksel stratejik danışmanlığın ötesinde kendimiz ve oluşturduğumuz uzman ilişki ağımız ile birlikte çoğu zaman projelerimizde uygulama aşamasında aktif yönetici rolü de üstleniyoruz. Çalışmalarımızı kısaca özetleyecek olursam:
Bize gelen iş fikirlerini “yap-işlet-devret” modeli ile geleceğin şirketleri haline getiriyoruz. Müşterilerimiz bize bazen bir kelimelik, bazen bir cümlelik ve hatta bazen de “Şu sektörde ne yapabiliriz?” gibi bir soruluk talepler ile gelebiliyor. Biz o ipucunu alıp sürdürülebilir bir işletme haline getiriyoruz. Bu noktada en büyük keyif aldığımız şey ise müşterilerimizin hayalini gerçekleştirmesine önayak olmak ve birlikte katma değer yaratan işler ortaya koyabilmek oluyor.
Hali hazırda olan şirketlere veya organizasyonlara yeni pazarlara açılma, operasyonel verimliliğini arttırma, yeni ürün ya da servisini pazara sunma, yatırımcı ilişkilerini güçlendirme, şirket içi dönüşümü sağlama gibi farklı konularda destek veriyoruz.
Startup’lar için ise kurucu ekiplerine danışmanlık, mentorluk, koçluk ve ekip geliştirme alanlarında hizmetler sunuyoruz. Kuruculara maliyeti düşük, getirisi yüksek bir ivme kazandırma mekanizması olarak özellikle Amerika’da yaygınlaşmaya başlayan “Fractional C-level” yaklaşımı ile geçici olarak üst düzey yönetici rollerde de yer alabiliyoruz. Bu noktada ise özellikle yeni kurulan genç ekiplere çok hızlı bir şekilde deneyim aktarımı gerçekleştirebiliyoruz.
Müşteri portfolyomuz ise çeşitlilik gösteriyor. Şu anki portfolyomuzu, büyük şirketlerin aile ofisleri, aile işini devralacak yeni nesiller; teknoloji, tarım, tasarım, kozmetik, önleyici sağlık, etkinlik, perakende, sosyal medya, eğitim alanlarındaki şirketler ve girişimler olarak özetleyebiliriz. Sektör ayrımı yapmadan teknoloji ile dönüşüme açık, günümüzün ve geleceğin iyi uygulamalarını sahiplenmeye hazır kişi ve kurumlar ile çalışmaktan zevk alıyoruz. Yurtsışına açılmak isteyen girişimcileri bekliyoruz…”
egirişim olarak girişimcilerle yaptığımız röportaj serisi devam edecek.